Кое е по-важното, трафика или конверсиите (реализациите)? Ако ми изпратите 50 000 човека от класически сайт за поправка на коли и 500 от изтъкнат сайт за маркетинг, кой от тях ще бъде по-добър за бизнеса ми?

Освен ако не сте в бизнеса за показване на страници, това, за което първо трябва да Ви е грижа са реализациите. Реализации се получават тогава, когато насочения трафик отговаря на съответната оферта. Всичко започва със знанието коя е вашата таргетирана аудитория и какво и трябва или иска.

Целта на маркетинга е да разберем добре клиента и да знаем, че продукта или услугата му пасват добре и се продават.

Ако искате да увеличите реализациите трябва да разберете коя е основната Ви таргетирана аудитория. Какво искат и какво има значение за тях. Ако за Вас целевата аудитория е "почти всички" или "всеки, който се интересува от моите услуги" нямате голям шанс да увеличите продажбите.

Защо идентифицирането на аудиторията има значение

АКО ЗНАЕТЕ...

- кои са хората и как да достигнете до тях (блоговете, които четат, сайтовете, които посещават, нещата, за които търсят в Гугъл)
- как описват вида на услугите, които предлагаме, можете да перефразирате дискусиите им, във вашия сайт(много важно!)
- по какъв начин сравняват продуктите от вашата сфера - трябва да знете това за да структурирате и приоритизирате съдържанието във вашият сайт.
- какво искат - Ако знаете това вашето цялостно твърдение и целия сайт може да бъде 98% релевантен към техните нужди.
- от какво не се интересуват, можете да го отхвърлите и изрежете от сайта

Ако вашият клиент е "всички" за вас става екстремно трудно - никои не се идентифицира със "всички".

Ако не разполагате със солидни данни започнете с предположения.

Ако все още нямате платежоспособни клиенти имате работа с допускания и предположения въз основа на вашия опит. Традиционно определянето на целевата аудитория включва определяне на тяхната възраст, пол, географско местоположение и техните нужди. Данните, които трябва да знаете зависят от продукта.

Този подход обаче не е много полезен. В онлайн пространството местоположението няма особено значение. Възрастта не е това, което трябва да бъде. Петдесет годишните са също толкова развълнувани относно новите технологии както двадесет годишните. Тридесет годишните все още могат да живеят с родителите си. По-важното от демографските данни е техният начин на живот.

Трябва да си отговорите на следните въпроси:

- Кои са целевите клиенти? Опишете си техния живот (или бизнес)
- Какво искат? Каква е болката им?
- Кои са техните нужди които още не са постигнали.

Говорете с хората

Фактите не са открити в офиса, така че излезте навън. Когато хората се оплакват, че при стартирането на нов бизнес нямат продажби въпросът е с колко клиенти сте говорили на живо? Обикновено отговорът е - "С никой". Ведъж, след като имате първия вписан профил на клиент излезте навън и се срещнете с този клиент или бизнес. Говорете с него, изследвайте го в естествената му среда и научете всичко което можете.

Какво става ако научите, че настоящите Ви бизнес предложения са погрешни?

Това не е необичайно като цяло за копания, която започва с изследване на целевата аудитория и това какво иска и шансовете, които се появяват когато започва да научва повече за пазара.

Анкетирайте клиентите си

Ако имате платени клиенти, най доброто нещо, което може да направите е да ги анкетирате. Целта е да научите какво се случва в главите им и защо купуват. Не проучвайте всички клиенти, само 20 (минимум) до 100 (максимум). Това са тези, които все още помнят историята на поръчката си. Ако анкетирате някой, който е направил поръчка преди 6 месеца той вече е забравил и може да Ви захрани с погрешна информация.

Препоръчително е да зададете следните въпроси:

- Кой си ти? Получете деомграфски фактори и вижте дали има някакви тенденции. Попитайте ги за тяхната сфера и позиция в компанията (и кой взема решението!)
- За какво го използвате (вашият продукт). Какъв проблем може да ви реши. Тук трябва да се уверите, че разбирате техния проблем. Може и да откриете някои непредвидени нужди.
- Как животът Ви се е подобрил благодарение на продукта. Какви осезаеми подобрения в живота си и в бизнеса сте забелязали? Това ще Ви каже каква крайна полза продуктът Ви осигурява на клиентите. Ако някой каже наистина добри думи атакувайте го за препоръки или изследване на казуси.
- Какво най-много харесвате в нашия продукт? Разберете какво мислят клиентите като най добра част от продукта Ви и го споменете на видно място.
- Пресметнахте ли всички алтернативи на нашия продукт (преди да се регистрирате)? Ако е така, кои от тях? Трябва да знаете с кой ви сравняват клиентите. Следващата стъпка е да направите страница за сравнение с вашите конкуренти и да споменете предимствата си.
- Какво ви убеди да закупите продукта? Как решихте, че това е едно добро решение? Защо избрахте нас вместо другите? Трябва да знаете кое работи за вас във уеб сайтът Ви и да определите предимствата, на които да наблегнете повече.
- Какви съмнения и колебания имахте преди да се присъедините? Идентифицирайте основните източници на колебание и се справете с тях (или ги коригирайте ако са проблеми с ползваемост)
- На кои въпроси не намерихте отговори? 50% от продажбите не са реализирани поради липса на достатъчно информация. Това ви помага да разпознаете липсващата информация, която е нужна на клиентите Ви.
- Нещо друго, което бихте искали да ни кажете? Оставете възможност за въпроси, които не се сещате да зададете.
- Какво друго бихте искали да купите от нас (ако сме достатъчно умни за да го предложим)? Идеи за нови продукти или услуги, за които клиентите ви са готови да платят.

Какво може да разберете от Google Analytics

Ако правилно сте настроили goals и/или e-commerce tracking в Google Analytics, можете да получите някои мъдри данни.
По-надолу виждате някои полезни доклади, които ви показват неща като кои източници на трафик се конвертират най-добре. Инвестирайте повече време, пари и усилия в най-добре конвертиращите се източници на трафик и игнорирайте слабите.

Ако гест блогването е чат от маркетинговта ви стратегия вземете под внимание кой блог ви носи най-конвертиращ трафик и станете редовен постер в този блог.

Google Analytics custom reports са много полезни. Ето някои репорти, които да въведете във вашия аналитикс профил само като кликнете на линковете.

- Най-конвертиращи се източници на трафик
От къде идва трафика, които се конвертира? Get the Traffic Report.
- Най-конвертиращото се съдържание
Кое съдържание работи и кое не? Get the Content Efficiency Analysis Report.
- Най-конвертиращите се ключови думи
Кои ключови думи правят продажби за вас. Стремете се да се класирате по-добре за тези ключови думи. Get the Keyword Analysis Report.
- Най-конвертиращите се landing pages
Конвертира ли се прииждащия трафик? Get the Best Converting Landing Pages Report.
- Ecommerce report
Ако притежавате онлайн магазин, трябва да знаете кои канали се конвертират най-добре. Get the Ecommerce Traffic Report.

Тествайте вашите предположения

Учете качествено, тествайте количествено.
Каквото и да научите вашите предположения все още са хипотеза - трябва да тествате в реалния Свят. Ако органичният трафик ви е слаб може да направите PPC кампания в Adwords или Facebook (или където може да достигнете таргетираната аудиенция). Ускоряването на времето, което е необходимо, за да се проверят прогнозите не е причина за загуби на продажби от чакане.

В заключение

Не забравяйте продажбите се получават, когато таргетирания трафик отговаря на подходящата оферта. Вашата работа като маркетолог е да намерите правилния източник на трафик и да сте убедени, че уеб сайта ви е релевантен на аудиторията. Релевантността води до продажби.
Използвайте резултатите от разговорите с хора, проучвания и аналитични данни за създаването на уеб сайта и архитектурата от информация. Използвайте ги за разработване на продукти (и за вземане на решение какво да се продава на първо място). Когато целевата аудитория идва към вашият сайт, поглежда към съдържанието казва -"Хей, ето точно това търсих." Тогава продавате.